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a lo Jarocho
Estrategias: Las ventajas de adaptarse
a los gustos del cliente y de la localidad
Artículo publicado en la revista Entrepreneur.
Pocos pensarían que las grandes agencias, con sus espacios
glamorosos y sus empleados sofisticados, tendrían un lado
opuesto. La sorpresa es que no sólo existe, sino que tambien
tienen mucho éxito. La historia de Marco Antonio Arroyo
Carranza y David Montes Carmona lo confirma.
Ellos fundaron Arroyo & Asociados en 1998, instalando sus
oficinas en Veracruz, pero desde siempre se sintieron apasionados
por la publicidad.
En lugar de vender los servicios tradicionales de impresiones,
medios, pósters, tarjetas, lonas, volantes, uniformes,
artículos promocionales, Arroyo que ellos serían
un grupo dedicado a la asesoría, en la que todos sus esfuerzos
los enfocaban a lograr ventas por parte de los clientes, y que
ese era su único propósito.
Su estrategía ha sido combinar
la calidad con el conocimiento del mercado local
También hablaron con los medios de comunicación
locales para lograr acuerdos de trabajo, en donde buscaban el
mejor tiempo aire y el mejor precio para sus clientes.
Las estrategias
Pero, ¿Qué ofrece Arroyo en particular?, ¿qué
ventajas presenta la agencia local versus la agencia grande en
la capital?
"Posee más conocimiento del mercado local", afirma
Arroyo. Debido a que en cada lugar de México se tienen
diferentes costumbres, tradiciones, diferentes formas de vestir,
hablar, y comprar, hay que saber atender y manejar estos códigos
del lenguaje y hábitos de consumo. Generalmente, los clientes
corporativos trabajan con agencias de la capital. Pero ellos,
al igual que los clinetes más pequeños, buscan confiabilidad
en su misma localidad. Y eso es lo que ellos les han sabido ofrecer.
El primer cliente
Su primer cliente fue un restaurante Italiano: Il Veneziano. La
marca les había llamado la atención, y comenzarón
a acudir al lugar para volverse clientes regulares. Durante sus
estancias hacían estudios de observación, probaban
el producto y analizaban su servicio.
Cuando reunieron una serie de sugerencias para mejorar el lugar,
hicieron una cita con los dueños para exponerles sus
soluciones. Así ganaron la primera cuenta.
"Nuestro indicador para saber si habíamos tenido
éxito con nuestras sugerencias, fue que diariamente se
llenara el restaurante, aún en su segundo piso". "Con
orgullo puedo afirmar que no solo lo logramos, sino que
hoy ya está lista la apertura de la sucursal de ese restaurante,
pues ya no cabía la gente en el antiguo local",
afirma Arroyo.
Esa fue la estrategía que sigieron con el resto de su
clientela. Y les funcionó. Dos años después,
tienen una cartera de clientes que incluye a TV Azteca Veracruz,
Marlboro, Tequila Don Julio, Coca Cola, entre otros. Con la llegada
de clientes han mejorado también toda su infraestructura.
Hoy son 11 personas las que trabajan ahí. En términos
de facturación, han crecido en un 200 por ciento en sólo
dos años. Además su crecimiento ha sido de un 300
por ciento en comparación de otras agencias locales.
"La industria publicitaría
en los estados del país aún está muy fresca..."
"La mayoría de nuestros clientes son empresas locales,
estatales y regionales, pero las grandes empresas como también
las agencias de Publicidad y Mercadotecnia de la capital, están
necesitando el apoyo de agencias en provincia," concluye
Arroyo.
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